Pasamontañas de algodón obligatorio debajo del casco en el circuito de karting de alquiler: 5 preguntas que nos hacen con más frecuencia
- El espectador que acuda hoy a tu pista ya se pone algo debajo del casco —una gorra desechable, un pasamontañas de tela no tejida— o nada, y en ese caso el personal desinfecta el forro con resultados insignificantes.
- Estableces la norma de «uso obligatorio de pasamontañas en la pista de karting», igual que con el casco o el calzado cerrado. El cliente que venga sin el suyo propio, te lo compra a ti y pasa a ser de su propiedad. El cliente que traiga el suyo (de una visita anterior aquí o en cualquier otro sitio), simplemente puede correr.
- Un pasamontañas de algodón con tu logotipo, que se vende a los clientes que acuden al circuito sin el suyo propio, se convierte en un producto con un margen real, en lugar de una gorra que acabas tirando después de cada sesión.
- Este modelo se utiliza actualmente en varios cientos de instalaciones de Europa Central, el Reino Unido y Alemania, y cada vez más en algunas zonas de Francia e Italia. En muchos mercados es la norma desde hace muchos años.
- Resultado operativo basado en los datos de ventas de varios cientos de puntos de venta en la UE: un punto de venta típico vende unas 650 bufandas con logotipo al mes; con un margen realista de 1,50 €, esto supone 975 € al mes, 11 700 € al año, con un solo artículo en la recepción y sin campaña publicitaria.
índice
Introducción
Sábado, a las seis y cuarto de la tarde, en el hipódromo a las afueras de Roma. Un padre con sus dos hijas pregunta en taquilla por pasamontañas. Paga nueve euros y le dan tres con el logotipo del hipódromo.
Hace un año habría cogido tres gorros desechables de la pila, que se suministraban a cargo del operador. Hoy paga entre ocho y nueve euros por tres unidades, se lleva un producto que quizá también utilice en su próxima visita… y el propietario de la pista cierra el mes de julio con mayor tranquilidad por primera vez en mucho tiempo.
En muchos países, el sector del karting ha dado por sentado durante años que las carreras de una sola vuelta eran algo que no se cuestionaba. Este propietario dejó de hacerlo, y ahí radicaba toda su ventaja.
Como en su día tuvimos nuestra propia pista, sabemos lo que hace falta en ella. Llevamos más de una docena de años confeccionando pasamontañas para otras instalaciones.
Imprimimos en ellas 1.300 diseños de logotipos y los propietarios de los circuitos de karting nos plantearon cientos de preguntas y nos contaron numerosas anécdotas sobre la puesta en marcha de nuestro producto.
A continuación, cinco preguntas que nos plantean con más frecuencia los operadores del sur de Europa, junto con lo que funciona en otros mercados y lo que no funciona.
Antes de responder: ¿qué se ve en Francia?
Francia es uno de los mayores mercados de alquiler de tarjetas del mundo, pero en lo que respecta a los pasamontañas, es un mercado incipiente. Hace tan solo 5-7 años, los pasamontañas de algodón eran una rareza allí. Lo habitual era llevar un gorro higiénico desechable o —en muchas instalaciones— no llevar nada bajo el casco y desinfectar el forro, con un efecto breve y poco eficaz.
¿Un gorro de baño desechable? Hablando sin rodeos: un producto que protege el pelo, se empapa de sudor al cabo de tres minutos y no cubre en absoluto la nariz ni la boca. Su utilidad higiénica es mínima. Pero como todo el mundo lo hacía así, todo el mundo siguió haciéndolo.
Algunos operadores dieron el paso. Establecieron una norma sencilla: sin pasamontañas debajo del casco, no te subes al kart. Quien tenga el suyo, puede correr. Quien no lo tenga, compra allí mismo uno con el logotipo del circuito, que pasa a ser de su propiedad. Los clientes no se quejaron. Lo aceptaron igual que antes lo hicieron con la obligación de llevar casco.
Los vecinos, al cabo de una o dos temporadas, empezaron a hacer lo mismo. Hoy en día, muchos circuitos franceses funcionan según este modelo, aunque sigue habiendo un grupo que aún no se ha deshecho de los gorros.
Solicitud para el propietario de una pista en España, Portugal o Italia
(o en cualquier otro lugar):
No hace falta que seas el primero.
Alguien ya ha llevado a cabo este cambio en mil establecimientos, en un mercado grande, y los clientes no se han ido.
1. ¿Para qué llevar un pasamontañas de algodón en la pista si reparto pasamontañas desechables gratis?
Porque los productos de un solo uso suponen un ciclo cerrado de costes: los compras, los distribuyes a los clientes y los tiras.
La capucha de algodón con tu logotipo funciona de otra manera: el cliente que viene sin la suya propia te la compra a ti y se la lleva a casa. Al cabo de una semana o un mes, vuelve con la suya propia. Mientras tanto, tú vendes pasamontañas a nuevos clientes.
Todo depende de la unidad en la que lo calcules.
No en el margen por unidad, sino en el resultado de la temporada.
Los datos de ventas de varios cientos de circuitos de la UE muestran un volumen típico:
sudaderas con capucha con el logotipo
vendidos al mes
en un escenario realista
1,50 € de margenen un escenario realista
1,50 € de margenA partir de una sola partida del ticket, sin modificar la lista de precios de los billetes y sin campaña publicitaria.
Encontrarás los cálculos completos —desde el escenario conservador hasta el optimista— en el artículo: «Por qué se vende mejor un pasamontañas con logotipo»
Y eso sin contar el ahorro que supone en otro aspecto: el acolchado de los cascos, que, al carecer de una capa intermedia, se desgasta más rápido.
Seamos sinceros: habrá que trabajar un poco. Hay que revisar la lista de precios, añadir una nueva partida en el sistema y, durante la primera semana, responder a la misma pregunta («¿qué es esto?»). Pero es algo que solo hay que hacer una vez, y a cambio mejoras la liquidez y la calidad del servicio.
2. ¿No interpretarán los clientes la obligación de llevar pasamontañas como un recargo oculto?
No, siempre y cuando lo dejes claro desde el principio. Se produce un «cargo oculto» cuando el cliente descubre, ya sea en la pista o al pasar por caja, un coste adicional a posteriori, para su sorpresa.
Si el personal informa de la obligación de llevar pasamontañas desde el primer contacto —en la página web, al hacer la reserva, en un cartel de la recepción o en el guion del personal— —, no suscita ninguna reacción. Es simplemente una condición para circular por la pista, al igual que quitarse las joyas o recogerse el pelo largo.
Un escenario real de recepción:
Un cliente se acerca a la caja: «A 15 minutos en coche».
Recepcionista:«¿Tiene usted su pasamontañas? Sin él no se puede montar… ¿No lo tiene? El pasamontañas cuesta 3 euros, es una compra única y se lo puede llevar a casa. La próxima vez que lo traiga, no tendrá que comprar otro».
El cliente mira el recibo y ve dos conceptos: entrada de 20 €, pasamontañas de 3 €. Paga una sola vez, recibe el recibo y el pasamontañas en mano. Se dirige a la sesión informativa y, a continuación, al punto de entrega de cascos. Se pone el pasamontañas y el casco, y se sube al kart.
La capucha se vende cuando el empleado considera su entrega como parte del proceso, y no como una conversación de venta adicional.
Echa un vistazo al parque de camas elásticas, una atracción cercana:
«La entrada cuesta 6 euros, los calcetines antideslizantes 3 euros, a menos que traiga los suyos».
Nadie arma jaleo: todo el mundo conoce esta norma.
El pasamontañas en la pista entra exactamente en la misma categoría.
¿Y qué pasa si el cliente noal entrar dice: «Tengo la mía»?
La recepcionista registra el billete, 20 €. Todo el proceso dura lo mismo que hoy. La única diferencia está en el recibo: dos partidas o una sola.
De nuevo en Italia, en el circuito cerca de Turín. El propietario introdujo esta norma a finales de 2023.
Las dos primeras semanas: dos reclamaciones de entre 400 clientes.
Al cabo de tres meses: ninguna.
Al cabo de un año: los propios clientes dicen que «esa de la última vez se me quedó en el coche, voy a por otra» o «ya tengo la mía». Empieza a ocurrir lo mismo que con las botellas reutilizables: los clientes traen su propio material.
Un factor decisivo para el éxito de este cambio es el servicio de recepción.
UNA FRASE QUE DEBE ENTRENAR EL PERSONAL DE LA PISTA:
Sí
«No se puede conducir sin pasamontañas. ¿Tiene usted uno o se lo compramos?»
Así no
«¿Le gustaría…?»
«También tenemos…»
«Te recomendamos nuestra…»
CONDICIÓN - SELECCIÓN
3. Las sudaderas de algodón en la pista suponen un gasto en lavandería y logística. ¿Me sale a cuenta con mi rotación?
No la laves. El modelo que hoy en día funciona realmente en cientos de circuitos de Europa consiste en vender el pasamontañas al cliente para que sea de su propiedad. El cliente compra uno, se lo pone y se lo lleva. No hay que lavarlo en el circuito ni es necesario hacerlo.
El lavado a gran escala supone un coste operativo —tiempo de trabajo, equipamiento, electricidad, productos químicos— y una menor calidad del servicio.
El cliente nota la diferencia entre algo nuevo, exclusivo para él, y una prenda desgastada que ya han llevado varias decenas de personas. La experiencia en la pista empieza por lo que el personal le entrega en la mano.
El modelo de ventas funciona en miles de líneas, entre otros, en Europa Central, el Reino Unido, Alemania y parte de Francia e Italia. Millones de viajes al año. Una línea que solo gasta y no genera ingresos pierde dinero cada fin de semana.
¿Cuánto ganas realmente con esto?
Datos de ventas contrastados procedentes de varios cientos de puntos de venta en la UE (cálculos completos: artículo: «¿Por qué se vende mejor un pasamontañas con logotipo?») muestran que un punto de venta típico vende unas 650 pasamontañas con logotipo al mes, y que los márgenes de mercado oscilan entre 1,00 y 2,00 € por unidad.
Esto nos da tres escenarios posibles:
| Guion | Ventas / mes | Margen / unidad | Beneficio bruto / año |
|---|---|---|---|
| Conservador (la mitad del volumen habitual) | 325 unidades | 1,00 € | 3 900 € |
| Realista | 650 unidades | 1,50 € | 11 700 € |
| Optimista | 650 unidades | 2,00 € | 15 600 € |
Incluso en la hipótesis más conservadora —la mitad del volumen, el margen más bajo—, estamos hablando de algo menos de 4 000 € al año por cada puesto en recepción, sin campaña publicitaria.
En una hipótesis realista: 11 700 €.
A esto hay que añadir un menor desgaste de los forros de los cascos (menos recambios, menos quejas por el olor) y publicidad gratuita: un pasamontañas con tu logotipo genera unas 3.400 visualizaciones a lo largo de su vida útil, con un coste de alcance de unos 3/10 de céntimo por espectador. El cliente que la lleva a la pista de al lado te proporciona una exposición por la que nadie te ha cobrado.
4. ¿Es higiénico y seguro usar un pasamontañas de algodón cuando se comparte el casco?
Sí. En sesiones cortas de alquiler de bicicletas (5-15 minutos), el algodón funciona muy bien. Absorbe el sudor en el interior de la fibra, protege el forro del casco contra los olores y es respetuosa con la piel. En pocas palabras: mucho mejor que una gorra desechable, que solo sirve para cubrir el pelo y nada más.
Una sesión corta y una cola larga son la peor combinación para el forro. El cliente se levanta sudado tras ocho minutos de recorrido y, cuatro minutos después, ese mismo casco, aún húmedo, se lo pone el siguiente.
El algodón rompe este círculo vicioso: absorbe el sudor, lo libera al secarse y el cliente recibe un casco más seco. El forro se desgasta más lentamente y el cliente no se queja del olor (véanse los artículos: «Algodón frente a materiales termoactivos» y «5 razones clave para usar pasamontañas»).
A partir de la experiencia en los circuitos de karting:
¿Te has preguntado por qué las chicas suelen volver menos a la pista después de la primera sesión?
No necesariamente porque no les gustara conducir. A menudo, porque al quitarse el casco notaban el olor a sudor de los tres conductores anteriores o el humo de los cigarrillos del aparcamiento frente al recinto.
Las mujeres son las que deciden sobre los cumpleaños, las despedidas de soltera y las fiestas de empresa.
Un pasamontañas nuevo y seco con tu logotipo suele marcar la diferencia entre un «vamos otra vez» y un «mejor busquemos otra cosa».
Si aún tienes dudas sobre el estado de higiene de los cascos que tienes en casa , haz una prueba sencilla.
El miércoles por la mañana coge el primer casco que encuentres, ese que ayer llevaron puesto una docena de ciclistas.
Te lo pones durante tres minutos. Te lo quitas.
¿Le darías ese mismo casco a alguien de tu equipo para que se lo probara?
Si la respuesta es ««más bien no»», has visto a tus clientes a través de los ojos de alguien que se quita ese casco tras la primera vuelta.
Un aspecto jurídico aparte que a menudo se pasa por alto
Al vender a un cliente un producto que entra en contacto directo con la piel o con el rostro, eres responsable de que cumpla con los reglamentos REACH y GPSR (Reglamento de la UE de 13 de diciembre de 2024).
Un producto sin etiqueta en la que figuren correctamente la composición y el número de lote (algo habitual en las importaciones procedentes del Lejano Oriente) te expone a sanciones y a la inclusión en el registro Safety Gate.
Un proveedor de la UE, con certificación, documentación y garantía, transfiere esta responsabilidad al fabricante y te da tranquilidad en caso de inspección. Lo hemos desglosado en detalle en artículo: «Seguridad de los pasamontañas: REACH y Safety Gate».
5. ¿No da demasiado calor llevar un pasamontañas de algodón en la pista en verano?
No. Y aquí está la paradoja que muchos operadores no ven: no es el pasamontañas lo que calienta la cabeza del motorista, sino el espacio cerrado que hay debajo del casco : el calor y la humedad no tienen por dónde escapar, salvo por la ventilación. Bajo el casco hace calor de todas formas, independientemente de lo que lleves entre la cabeza y el acolchado. El pasamontañas —ya sea más fino o más grueso— está ahí para que el sudor no llegue a la esponja y para que los ojos no se te inunden en las curvas.
Un pasamontañas ligero y de poco gramaje funciona de maravilla con el calor: evacua la humedad, absorbe el sudor de la frente y resulta agradable al tacto.
Un tejido de punto más grueso, por ejemplo, 200 g/m² o 220 g/m², también tiene su lugar. Absorbe más sudor durante una hora de fiesta de cumpleaños con un animador y protege mejor la cabeza del calor del relleno.
La elección entre una más fina o una más gruesa depende de la intensidad de uso, la temporada y cómo quieras posicionar tu pista, no del temor a que el algodón se sobrecaliente.
El mito del sobrecalentamiento se debe a que se confunde la fuente de calor (el casco) con la capa intermedia (el pasamontañas).
Algodón de alta calidad con un 5 % de elastano, adaptado a la temporada: mejora realmente la comodidad al montar en bicicleta cuando hace calor, ya que mantiene el sudor alejado de los ojos y de la espuma del casco. Más detalles sobre cómo elegirlo en artículo: «¿Cómo elegir un pasamontañas? Gramaje, tejido y material en función de la temperatura».
Las pérdidas pueden ascender a miles de euros. Sin embargo, si cada pasamontañas tiene su propio «código de identificación», puedes demostrar que tu lote procede de una fuente segura o retirar solo las 200 unidades que suscitan dudas.
Qué hacer este mes
Tres pasos para sacar algo concreto de este artículo, en lugar de una lista de deseos.
- Incluye dos cosas en el reglamento: la obligación de llevar un pasamontañas debajo del casco (requisito para montar, al igual que el casco) y el precio para los clientes que no tengan el suyo propio. No «incluido en el precio de la entrada», ni «gratis», sino una cantidad visible de 3, 4 o 5 euros. El cliente que traiga su propio pasamontañas solo paga la entrada.
- Elige un producto de la UE con toda la documentación (REACH, GPSR, número de lote, garantía del fabricante). Importar desde Extremo Oriente sin etiqueta no supone un ahorro, sino el riesgo de que el producto sea incluido en Safety Gate.
- Enséñales al personal de recepción unas cuantas frases: «No se puede montar sin pasamontañas: ¿tiene usted el suyo o le compramos uno? El pasamontañas es una compra única. Se lo lleva a casa. La próxima vez que lo traiga, no tendrá que comprar otro».
Esos mismos clientes que eligen algo de la carta del bar comprarán un pasamontañas sin dudarlo, siempre y cuando el personal se lo ofrezca sin vacilar, sin hacer teatro y sin tener que pedírselo.
No es ninguna revolución. Una norma en recepción que, durante años, ha funcionado como un gorro de baño gratuito a tu costa. Cambiar esa única norma puede hacer que tu mes termine con un superávit que hoy no figura en la hoja de cuentas.
Preguntas y respuestas
¿Cuánto ganaría realmente si impusiera la obligación de comprar un pasamontañas a los clientes que vinieran sin el suyo propio?
Datos de ventas de varios cientos de puntos de venta en la UE: el volumen habitual es de 650 pasamontañas con logotipo al mes; los márgenes de mercado oscilan entre 1,00 y 2,00 € por unidad. Un escenario realista (margen de 1,50 €) supone 975 € al mes, 11 700 € al año. Uno conservador (la mitad del volumen, el margen más bajo): 3 900 € al año. A esto hay que añadir un desgaste más lento de los forros de los cascos. Los cálculos completos, desde el escenario prudente hasta el optimista, se pueden consultar en el artículo: «Por qué se vende mejor un pasamontañas con logotipo».
¿Puede un cliente que haya traído un pasamontañas de otra pista utilizarlo aquí?
Sí, y esa es la norma general del sector. La condición para correr se refiere a la función («pasamontañas bajo el casco»), no al logotipo. Recuerda que tu logotipo en el pasamontañas también aparecerá en las pistas de la competencia.
¿Es obligatorio que el circuito de karting lave los pasamontañas de algodón?
No, y desaconsejamos esas prácticas. El modelo que funciona en miles de lavanderías de Europa es la venta en propiedad: el cliente compra y se lo lleva. El lavado masivo genera costes reales y reduce la calidad del servicio: el cliente nota la diferencia entre algo recién lavado y algo que ya ha pasado por decenas de cabezas.
¿Qué hay que hacer si el cliente vuelve por segunda vez sin su pasamontañas?
Le vendes una nueva. A ti no te supone ningún problema: una transacción más es un margen adicional. El cliente que trae la suya propia te ahorra una llamada y no paga de nuevo, pero su pasamontañas con tu logotipo va de un lugar a otro. Ambas opciones te benefician.
¿Cómo se puede imponer la obligación de llevar pasamontañas sin que el cliente se queje?
Comunícalo como cualquier otra condición de viaje: en la página web, al hacer la reserva, en recepción y en el guion de atención al cliente. El cliente no se opone a llevar casco ni a quitarse las joyas. El pasamontañas entra en la misma categoría, siempre y cuando se mencione allí, y no en la caja. La experiencia de los circuitos demuestra que, al cabo de dos semanas, los clientes dejan de hablar del tema por completo.
¿Es adecuado el algodón para sesiones cortas en un karting de alquiler?
Sí. En recorridos de entre 5 y 15 minutos, el algodón absorbe el sudor hasta la fibra, protege el forro del casco y proporciona una sensación agradable al contacto con la piel. Condición: un producto diseñado para el deporte : algodón de buena calidad con una mezcla de elastano, con un gramaje adecuado para la temporada, y no un tejido barato y de baja calidad.
¿No da demasiado calor llevar un pasamontañas de algodón en verano?
Un pasamontañas ligero no hace que la cabeza se caliente en exceso. La fuente de calor es el espacio cerrado debajo del casco, no el pasamontañas. Los tejidos de punto más gruesos suelen ser incluso mejores para un uso intensivo, ya que absorben más sudor durante sesiones más largas. El mito del sobrecalentamiento se refiere a los tejidos de punto de invierno, no a los pasamontañas diseñados para el karting.
¿Son legales las pasamontañas importadas en mi circuito de la UE?
Sí, siempre que cumplan con la normativa de la UE. Al venderle un pasamontañas a un cliente, eres responsable de que cumpla con los reglamentos REACH y GPSR. Un producto sin etiqueta, sin número de lote y sin la documentación completa te expone a sanciones y a que se te incluya en Safety Gate. Elige productos certificados, de proveedores de la UE, con la documentación completa y la garantía del fabricante.
